——访湖北安软科技有限公司周祖斌总经

编者按
网游渠道商和网吧都不约而同地或多或少被视为产业中的弱势群体，在市场信息万变、竞争激烈的环境下，渠道商和网吧真是弱势群体吗？

存在即是合理，渠道商和网吧经历了多年的风吹雨打与大浪淘沙，生存至今的群体总有自己生存的有效办法，面对开发商、运营商的所谓“强势群体”，渠道商和网吧适应市场发展规律、充分利用自身资源优势、两者团结一致有机结合起来，那么渠道商和网吧未必会是弱势群体。本文采访了湖北安软公司的周祖斌总经理，聆听了他很多专业的分析和多年的渠道从业感受。

“网吧与渠道商有机结合起来，一定不是产业链中的弱势群体”

网吧与网游关系

网吧产业与网游产业在各自发展的道路上，有着截然不同的遭遇。网吧在网吧产业发展到现在已经不是值得老板们乐于投资的项目了，网吧业主们除了克服经营上残酷竞争的困难外，还要担心新政策出台后对其不利影响的程度和背负着社会舆论对其不公平的评价。而网游产业却让人们津津乐道于领袖人物的一夜暴富与创造神话，某些媒体把网游产业描述成朝阳产业，从事网游开发、维护、推广的人员也被视为白领精英。但不可否认的是网吧和网游互相依赖的程度不断增加，直到今天是乎已经是谁也离不开谁了。

产业通过不断的发展，带来了产业链中各扮演者的产业利益分配严重不均问题，加上种种的原因使处于产业链终端的网吧经营状况不理想，与网吧产业发展的规模不成正比。而网络的特殊性质，决定了网游这个商品所具有的特殊性，利益的天秤始终倾向产业链源头的开发商和运营商，面对渠道扁平化之风渐盛，各级渠道商落入了不利的局面。

适应市场发展规律

湖北安软公司的总经理周祖斌认为：网游点卡渠道代理制已经与市场客观情况渐行渐远，拿一到两个强势产品坐收盈利已成为历史。经销商的经营压力来自有实力有影响的运营商通过对最终用户的直接拉动，已经不再太过于依赖渠道而进行市场扩张了。因而网游点卡批发价越来越高，而各级经销商都很明白面临市场最终洗牌的阶段，谁也不愿意主动提高出货价格，这样最终导致利润的急速下降。从严格意义来讲，经销渠道现在的最大竟争是资金的竟争，特别是现金流的畅通程度决定经销商是否有足够的生存能力。

第三方销售平台的商业模式是一种行之有效的方法，它的出现为渠道商和网吧提供了契机。这种商业模式是替最终用户网吧说话的。除为网吧提供各种产业信息、增强互动能力之外，在网游利益方面，也是竭力维持网吧点卡利润的，因为渠道商明白，让网吧获利是自己利益有保证的前提。从今后发展的形式看这种商业模式对网吧更加尤为重要。在一些强势营运商的操控下，部分网游已经开始免费，转为出售虚拟物品赢利，这意味着点卡的利润有加速下降的趋势。

周祖斌告诉记者，盛大网络的《传奇》《传奇世界》相继免费，无异于指明了渠道经销商以后的生存模式，盛大的虚拟物品收费其实质是增值服务。经销商要做的是顺应市场潮流，也要开发出对玩家、对网吧的增值服务来，游戏点卡不能再是唯一的收入来源，通过高效的服务来提高网吧的盈利水平，进而获得自身的利益，这是我们必须去考虑和实施的。《传奇》的免费会引起多米诺效应，其影响力是巨大的，将直接压迫二线、三线游戏放弃走计时收费的模式，只有通过增值服务来赚钱，当这种趋势确立以后，最强势的运营商也只能顺应潮流。虚拟物品的销售是运营商继游戏时间收费渐行渐难后，推出的符合市场规律的一项重要的新盈利手段，虚拟物品的销售通过渠道不太合适，因为这是数据的转换和转移，渠道经销商参与的难度很大，而且往往是拿自己经营的信誉去搏取菲薄的差价，对渠道经销商来讲是得不偿失的。所以周祖斌觉得，虚拟物品交易只有两种方式：一是运营商直接卖，有信用保证和可控性，价格即为市场标准；二是个人玩家之间的交易，信用保证听天由命，可控性极差，但价格便宜，由不同需求的玩家自行选择。在虚拟物品交易的价值链中，渠道商没有生存的价值。

估计在这次盛大免费的带动趋势下，这种出售虚拟物品赢利的收费模式今后会成为市场发展的主流。但是真的正如周祖斌所讲的，在虚拟物品交易的价值链中，渠道商没有生存的价值吗？笔者在这里向读者大胆提出疑惑：开发商、营运商的资金要迅速回笼有没有可能只面对消费者的不定时购买？借助第三方销售平台在网络上设置虚拟卖店进行虚拟物品销售有没有可能出现？而各地区经销商的维护推广与资金实力使开发商和营运商的资金回笼速度会不会更加理想？这样能不能够保证网吧在虚拟物品的销售过程中获利？有的网吧会觉得如果资金实力强劲的营运商，实行扁平渠道直接面对消费者，抛开了各级的渠道商只把利润留给网吧，那么网吧的利润不就更高了吗？事实并非如此。试想渠道消失后，当消费者通过网络从营运商那里直接购买成为习惯，那么营运商还应该把利润留给网吧吗？就算是留给网吧利润，那么留多留少是不是应该由营运商决定呢？当营运商对市场掌控能力更强、话语权比现在更大的时候，网吧更为“弱势”的情况更不可能避免。所以从网游产业发展的形势来看，渠道商与网吧要认清市场形势的发展，走出一条适应市场规律的路。

利用资源优势

渠道商与网吧要摘掉弱势群体这顶帽子就必须充分利用自身的资源优势，特别是地利的资源优势。对网游产业来讲，渠道商的资源是网吧；网吧的资源是消费者。营运商在叫嚷渠道扁平化直接面对消费者的同时，实际上是对渠道和网吧一并扁平的。那么目前渠道商为网吧带来的有什么的实质收益呢？从周祖斌那里我们了解到：网络游戏最大的好处在于人气的聚集，这部分用户的共同特点是消费欲望强烈，且属于冲动型消费群体。时尚产品、快速消耗品、通讯类产品的目标客户与网游客户非常接近，区域网游渠道商针对本地实际情况，结合自身优势整合以上领域的资源，将给网吧带来很现实的盈利增长点，通过完善的信息传递平台完成网吧的有效订单收集，将订单传递给异业供应商，由异业供应商配合其经销商完成实物的配送，做到小量多批次，将大大降低网吧业主的经营压力和劳动强度。湖北安软这方面做了康师傅、雀巢等品牌产品和手机充值卡的尝试，反应不错，正着手深化和细化。

那么渠道和网吧的地利资源优势又是什么呢？我们可以从两个方面来看：第一，中国是个地大物博的国家，每个省、市都存在以地域分界的渠道商和网吧。营运商扁平渠道直接面对消费者因为渠道与网吧地域分布广泛的原故而有相当大的难度。虽然不可否认网络的特殊性能够拉近营运商与消费者之间的距离，但是各地区消费者消费习惯、消费水平、消费方向等并不一样，都有各自本土化的特点。如果只有象香港、澳门或台湾等的弹丸之地，扁平的可能性就相对较高，但营运商要在960多万平方公里的土地上进行扁平继而独力操控如此大的市场，无论是对消费者的拉力或是市场的推力都是存在疑问。第二，各地区渠道和网吧都拥有各自地区的客户资源。所谓近水楼台，各地区渠道和网吧都有着自己在行业打滚时积累的人脉网络和固定的消费群体。今后在网游产业越来越发展成熟，市场上会出现一款游戏本身强势和营运商一家独大的情况会逐渐减少。开发商与营运商这个层面的竞争会更加激烈，这样就会给渠道和网吧有了选择上游资源的权利。这种能够对上游资源的选择在我国巨大的网游市场中给了渠道与网吧的生存空间，但前提是渠道与网吧必须枪口一致。

团结一致有机结合

据周祖斌分析，渠道商要进行开发网吧资源，使其成为自己的终端渠道客户一般分为两种。第一，有综合充值平台的，通过取得游戏运营商的产品代理，来获得相对的区域经销权利，并且把这种运营商的支持力度转化为平台的综合推广力度，用强势产品去打开市场的认知度和信用度，从而获得网吧的支持。第二，直接销售游戏运营商的实物产品或者做ESALES系统的分销，视产品的知名度和玩家的接受程度来决定网吧是否成其为终端渠道客户。以上两种开发模式都有以下过程：宣传、接触、产品认知、比价、试用，经营中的服务直至成为稳定客户。由此可见在市场中，渠道与网吧是并肩子在一起的。

各级地区渠道商和网吧在网游产业链中都处于接近终端消费者的的地方，他们的利益方向是基本一致的。目前，网吧内接近60%左右的人都在玩网络游戏，而只有30%左右的人进行游戏以外的事情。网游给网吧聚集了人气，而人气为网吧带来的上网费、餐饮费等等在激烈的恶性竞争中几乎丧失怠尽。周祖斌提到，近两年来，《A3》游戏在大陆面市，掀起了前一波的网吧硬件采购高潮；随着《魔兽》的推出，更高的采购高潮产生。在一、二级城市里，硬件的不停升级已经成为网吧经营上的必修课了，谈起配置来，很多网吧老板显得极为专业。这从另一个角度说明了，网吧在硬件上的投度已经到了足以把一个外行变成内行的程度。现在一般网吧新配电脑均价都在4000元左右了。与网吧投入不断加大成反比的是在这个价值链的另一端，上网费却在逐年下降，很多城市已经降到了1元/小时，一个月下来，这个投入产出比已经很低。在一些二、三级城市，基本成了网吧业主自己拿来上十万及至数十万的钱来冒巨大的风险做经营，得到的回报可能只是给自己发了工资。渠道经销商的利益是和网吧业主是紧紧捆绑在一起的，如果自己的客户都很困难，那么渠道商的日子可想而知了。

网游产业的热火朝天让开发商与营运商尝到滋味，反观渠道商与网吧始终体现不到网游所带来的甜头。渠道商是网吧的一道保护屏障，只要渠道商与网吧能够空前地团结，手中的网吧资源有足够的稳定，那么渠道商就有向营运商争取利润的筹码。缺少了渠道商后网游产业再怎样兴旺，利润分配都是由开发商和营运商掌控，网吧真正沦为替网游赚钱的机器。另外，在网吧发展进程上，连锁是趋势。但连锁网吧的门槛比较高，市场上还是以单体网吧为主导。在网吧的增值服务上，连锁网吧的优势明显比单体网吧有优势。单体网吧通过渠道商的销售平台能够更好地为其得到更优质的服务，包括了资源的共享、信息的交流、成本的控制等等。渠道和网吧紧密联系，团结一致有机地结合就有生存的价值，就有向任何一方叫板的能力。在网游产业中，没有网吧的渠道不能活，缺少渠道的网吧更难过。

唇齿“商”依

春秋时期，强盛的晋国要借道虞国而攻打虢国。虞公又不听忠告，借道给晋国。晋国借道虞国把虢国灭了之后，回来时把顺势把虞国也消灭了，这是唇亡齿寒典故的来源。在网游产业链中，营运商就好比晋国，渠道商与网吧就好比虢国与虞国。营运商要扁平渠道直接面对网吧中的消费者就象晋国要借道虞国而攻打虢国一样，当网吧失去渠道商的保护屏障后，只要网吧还要依靠网游的吸引力而生存，营运商就会以更高的姿态掌控整个产业链的利润分配， 那时候网吧的利益就会象虢国灭亡后的虞国随之被消灭一样。渠道商与网吧就象唇齿关系一样存在于网游产业链当中，从今后网游产业的发展趋势来看，也注定了渠道商与网吧之间为了体现各自的生存价值而必须紧密团结在一起。湖北安软是做渠道多年资深渠道商了，问起周祖斌在做渠道多年的日子中，有什么难忘经历？周祖斌回忆说：在2003年春节，《奇迹》的突然宣布收费，九城运营的《奇迹》在春节里突然宣布收费，虽然此前一而再、再而三的往渠道里铺货，但因为一直没有收费，经销商手中的库存量都很少。结果在大年初一开始宣布收费，得到消息的经销商抓紧第一时间，创造一切条件开始营业，我们的一个零售店面创造了30元面值的《奇迹》点卡批发价卖到40元、零售卖到48元的奇迹，手工开单几个人把手都写软了，天空一片光明！也难忘记的是2004年里费尽心力，历时两个多月的考察与磋商，争取到了另一款游戏点卡的省代理权，结果不到三个月，此公司宣布破产，拿到手中的游戏点卡均成为纸片，无处兑现了，六位数的资金打了水漂，印证了常听到的一句忠告：经营有风险，入市须警慎。

周祖斌又指出一种非常有趣现象：因为产品的同质化，服务的无差异，网游经销商们现在的经营状况是如履薄冰，一方面在心内舞动的是两年来一夜暴富的行业神话，拿到一个优秀产品的代理资格后，凭借区域垄断获得高额回报；另一个方面又看到在2005年，软件店纷纷转让，同行相继关闭，又诚惶诚恐。因而在2005年度上市的网游产品不可谓不多，但真正做成功的又占几许？再很难看到运营商大手笔的推广，渠道老兵们慷慨解囊的景象了。网游运营商和渠道经销商均不见兔子不撒鹰，在新品的推广、经销过程中双方利益和力量的博奕真可谓有趣非常。

在2006年，只要渠道商和网吧团结一致努力建立起唇齿关系，那么商机依然会出现吗？渠道商+网吧≠弱势群体的不等式会成立吗？